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EXPERTO |

Razones de gestión por las cuales LinkedIn es muy superior a Facebook ya en B2B y probablemente en B2C también

Un principio de leadership alemán dice que Zeit ist leben.  Es decir que el tiempo es vivir.  Viene a decirnos que si gestionas bien el tiempo vives mejor.  Y este principio lo aceptan los americanos quienes ya sostienen sin reservas que Facebook es el sito de networking donde mayormente pasamos tiempo o ….lo perdemos
El argumento de negocios es muy sencillo: Simplemente porque mucha gente esté en Facebook ello no significa que sea el mejor uso del tiempo y de los esfuerzos profesionales para generar negocio.  Si se tiene en cuenta que LinkedIn va a superar los 200 millones de profesionales en 2012 y llegará a 500 millones para el Mundial de Brasil (siendo el objetivo estratégico los 650 Millones de Profesionales del Planeta), el gestor de empresa debe asegurarse que no se queda atrás perdiendo el tiempo.
 
Las razones de gestión por las cuales LinkedIN es muy superior a Facebook en B2B son las siguientes
 
1. LinkedIn permite una interacción mas robusta entre las empresas y sus potenciales clientes seguidores
En Facebook las empresas están bastante restringidas a las populares Fan Pages.  Sin embargo LinkediN ofrece la habilidad de construir una comunidad de profesionales pública (es decir todos los clientes) a través de la super herramienta Grupos LinkedIn  que es muy superior a la Company Page que también tiene Linkedin y que iguala a la Fan Page de Facebook.  Tan es así que ya en el 2011 empresas como Hewlett-Packard tenían igual número de seguidores en una Fan Page que en una Company Page.  Y ahora las empresas dan el paso via Grupos LinkedIn porque éstos ofrecen las siguientes ventajas que no tiene Facebook:
1.      Compartir contenido de negocios, incluida tu propia web, a una audiencia masiva y cualificada
2.      Automática incrustación en Twitter y en el mismo Facebook desde LinkedIn que actúa así como una especie de madre nodriza en el mundo 2.0
3.      Posibilidad inmediata de contactar a cada cliente vía el mensaje directo que ofrece la membresía en LinkedIn Groups.  Esta posibilidad sólo la tiene LinkedIn porque es la única que usa un modelo estratificado de network basado en anchura que te da rentabilidad (contactos de primer nivel) y profundidad que te da seguridad (contactos de segundo y tercer nivel)
4.      En consecuencia, LinkedIn permite establecer “targets” comerciales ajustandose a una comunidad de profesionales en vez de a una serie de usuarios anónimos de carácter social.  Dicho de otra forma es mucho mejor tener como cliente al Director de Compras de una empresa en un Grupo LinkedIn que tenerlo como un follower en una fan page de Facebook
 
2. LinkedIn ofrece mejores herramientas de gestión
Los administradores de las Fan Page de Facebook encuentran en numerosas ocasiones problemas para gestionarlas eficientemente porque las configuraciones pre-establecidas no les permiten un control específico de contenido.  Sin embargo, LinkedIn tiene varias herramientas de gestión y moderación que permite al administrador de Grupos asegurarse que el objetivo de negocios y comercial del grupo se mantiene.  Pero además el administrador puede, no sólo enviar mensajes personales a cada usuario como cliente potencial, sino que también revisar diariamente los nuevos clientes potenciales y eventualmente establecer mecanismos de co-operación promocionandoles como managers o creando subgrupos juntos.  Así hay muchos casos, notablemente el irlandés Frank Hannigan, de gente que ha hecho raise funding sólo vía LinkedIN para crear nuevas empresas.

Hannigan recaudó 200.00 Euros para su empresa Rigbag en 2009.  http://ie.linkedin.com/in/hanniganfrankevidencia que hoy es ya el presidente del Consejo de 3 empresas y director en otras 2.  Porque utiliza Linkedin como herramienta de gestión.
 
3. El acceso del público permite mayor visibilidad y compromiso con  el cliente interesado
Incialmente las Fan Pages de Facebook tenían un cierto grado de mayor popularidad pero eso fue hasta que en 2011, y dada la éxitosa salida a Bolsa de LinkedIn (hasta tal punto que Goldman Sachs recomienda invertir en LinkedIn), LinkedIn decidiese permitir hacer de los Grupos un territorio abierto.  La apertura de Grupos combinada con la automática interacción en Twitter y Facebook permite dominar SEO en Google desde LinkedIn como ya mencioné en algún artículo anterior.  Es más que posible que a día de hoy se pasen de varios millones de Grupos en Linkedin porque
Servidor fundó en Octubre 2008 Spanish Leadership en Fráncfort tanto en web 1.0 como en LinkedIn Grupo 2.0 y está entre la cifra de los primeros en LinkedIn siendo el grupo 1.072.317 http://www.linkedin.com/groups/Spanish-Leadership-1072317?gid=1072317
Mientras que un grupo de nueva creación en Junio 2012 se va ya al número 4.483.681 que es el creado por Mónica García Bustamante en Madrid y llamado Spanish Management Leadership
http://www.linkedin.com/groups/Spanish-Management-Leadership-4483681?gid=4483681
 
4. Los miembros de los Grupos tienen mucho espacio para líderar
El compromiso de los Grupos LinkedIn es significativo porque hay mucho espacio para explicarse: hasta 4.000 carácteres.  Lo cual permite hasta escribir business plans.  Los usuarios no están confinados a los “small status update boxes” de Facebook.  Lo cual permite establacer asociaciones de negocios muy rápidamente.  Si se tiene en cuenta que cada usuario es una persona tangible con sus credenciales profesionales detrás se da cuenta el lector de que todo lo que se trata de negocios se hace con una seriedad y rigor de primer nivel porque nadie quiere poner tonterías que afecten a su credibilidad profesional
 
5. LinkedIn genera una parte tangible y sustancial de ingresos como evidencia el caso de Drink Irish Dog en EE.UU
Muchos usuarios (sobre todo en medios de comunicación) siguen teniendo la percepción errónea de que porque en Facebook haya muchos usuarios se vende más en B2C (Business to Consumer).  Tomemos el caso de www.drinkirishdog.comque genera el 27% del tráfico a su web vía LinkedIn y que, consistentemente, el 25% de sus ingresos vienen de distribuidores encontrados vía LinkedIn porque se dieron cuenta de que
 
- Facebook les permitía sólo dirigirse al end-user consumer en mercados masificados
- LinkedIN les permitió dirigirse a las empresas y distribuidores que como mayoristas lo distribuían a consumidores finales

Si una empresa que vende un producto similar al Bloody Mary, lo cual es B2C, ha sido capaz de lograrlo es obvio que hay muchas empresas en el mundo que lo están haciendo.  De la habilidad del gestor nacional de entender el nuevo marketing depende el futuro (ya presente) de muchas empresas.  El CEO debe ser consciente de que cada empleado debe ser una persona de ventas con su perfil LinkedIN.   Por eso mis mentores norteamericanos y europeos como Schaffer, Ruff, Breibarth o Vermeiren defienden que el CEO es el primero que tiene que ser un usuario eficiente en LinkedIN.  Porque si se empieza por el Departamento de Ventas la cuestión se convierte en una batalla interna política.  Es el único problema que tiene LinkedIn: que no es fácil verlo a primera vista.  Y es que todo lo bueno siempre requiere un esfuerzo adicional.

Jorge Zuazola

Empresario, consultor y leadership gurú.

Es doble licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por La Comercial de Deusto en Bilbao, Master en Business Administration por el City Business College de Londres y afiliado al Instituto de Auditoría Interna en Londres.

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